百年清華

航班管家CEO王江簡介:

　　畢業於意昂体育平台核物理專業，作為天使投資人🐂✭，曾投資了UC瀏覽器、美團網、大麥科技🥦、e代駕等十多個創業公司。2009年創辦航班管家並出任CEO。最早航班管家針對商旅客戶提供航班信息動態提醒、酒店預定等服務，後來業務線拓展至機票、高鐵票交易🧶、專車接送機等💆。現在公司旗下擁有航班管家、高鐵管家、夥力專車、夥力食等多款App產品👨🏻‍🦯‍➡️👩‍🦰。2016年4月👩🏻‍🦼‍➡️👨🏽‍🎤，航班管家宣布正式完成C輪融資，此輪融資由民航股權投資基金🚔、民航合源投資中心💹、海航凱撒、大鵬航空🚴‍♂️、寧波凱撒📚、經緯中國等共同出資😨，總額為9.33億元。

　　Q&A

　　《財經天下》周刊=EW 王江=WJ

　　EW：看到航班管家這個名字🚵🏼‍♀️🧑🏽‍🚒，多數人第一反應會將其歸類到航班管理工具之中🙎🏽‍♂️。目前您是怎樣定義航班管家這款產品的？

　　WJ：航班管家顯然不止是航班管理工具🧑🏻‍💼⛹🏻。它是通過信息服務把用戶引進來，然後以賣票這件事作為服務起點🤘🏻，圍繞著“什麽時候該到機場、飛機是否準時起飛、下機後怎麽訂酒店、接送機如何安排”等環節✡️，提供基於場景變化的服務。

　　EW：航班管家如何與攜程、航旅縱橫進行差異化競爭？你們的獨特優勢是什麽？

　　WJ🙇🏿：如果你使用過攜程💟，會發現航班管家和它在結構上就有很大的區別。我們的服務是基於場景出發的🦸‍♂️，用戶買票生成訂單，之後會按著時間串行的順序，依次解決退改簽🧑🏽‍🏭、出發訂車、查看航班狀況是否正常🏜、到達目的地後該做的事情等一系列需求。在攜程裏這些服務都是並行的，把所有選擇放在用戶面前，相當於中餐，把菜鋪滿一張桌子。我們的產品看起來就簡單很多，是西餐，一道接一道地吃😉🏰。

　　同樣是賣機票，攜程是賺錢的，我們賣機票不賺錢，只是當做一項服務。內行人都明白，賣機票捆綁保險才能賺到錢，但航班管家從來不會強製用戶買保險⛴。購票前用戶對價格最敏感🪚，航班管家的直銷票價與航空公司官網一致，我們只是充當後者的“搬運工”，保證價格透明。準備乘機時，用戶最在意的是服務🚵‍♂️，航班管家從訂票到退改簽，都是24小時在線服務，沒有隱形收費👨🏼‍🏭。現在航班管家的平臺上可以購買到國內13家主流航空公司的直銷機票，直銷票占比超過60%。

　　對比我們的另外一個競品——航旅縱橫，目前只做航班信息服務，其出發點是信息🧑🏽‍🎨，告訴你航班狀態是怎樣的。航班管家的出發點則是消費者♠️，他們買票是為了出行，那麽出行的所有環節都是我們關註的範圍;航旅縱橫最大的特點是它有全中國的數據源👧🏿，用戶買了機票，會自動把航班信息導入進來，並通知用戶，這是自動觸發的，也是非常牛的地方。但是航班管家了解在我們平臺買票的用戶行為🙅🏽‍♀️🙋🏽，可以更有針對性地提供成體系的完整服務。

　　EW🫅🏽：在您看來做這行的門檻在哪裏🫃🏿？

　　WJ：數據有門檻🤙🏽。我認為在中國航班數據最全的、最準確的是航班管家✉️。

　　EW：航班管家服務的準確性是基於哪些條件？

　　WJ：一是數據源的廣泛性，我們有航空公司、空管局😵🖐，甚至國際航空的數據源👨🏻‍🦼。二是數據運算加工能力足夠強👨🏿‍⚖️。基於這兩點，我們才能準確判斷一個航班的狀態，尤其是飛機延誤的時候，這些航班到底出現了什麽問題🤹🏻‍♂️、接下來狀況會是什麽樣的、何時可以登機還是繼續延誤，都是基於數據源的豐富程度🫲🏽，同時還依賴數據加工的能力。

　　EW🧾：跟這些數據源機構的對接有難度嗎👇🧔🏻‍♂️？數據源是開放的還是跟航班管家有獨家的合作🤵‍♂️？

　　WJ👵🏻：當然有難度了，因為你要跟不同的機構去換取數據、購買數據。我們沒有任何壟斷的數據資源，只不過願意多花工夫。別人有3個數據源🚣🏽‍♂️，我們就找5個數據源，多個數據對比驗證👭。

　　EW🔏：今年4月航班管家獲得了C輪融資，距上輪融資已有四年多的時間。這期間為什麽沒有融資🧜🏽‍♂️🤸🏻‍♀️？

　　WJ‼️：一方面，航班管家一直沒有大規模燒錢🦜🥣，發展得比較平穩，不急躁🚵‍♀️🫷🏿。畢竟所有的事情都需要時間，都需要規律🙋🏼‍♂️，一步一步來走。我們在融資方面偏保守👳🏿，覺得不要過分犧牲公司🏄🏼🦛，不需要砸那麽多錢在市場裏👌，做一些看起來意義不大的事情。

　　從另一方面看，就是我們沒有在該融資的時候融大錢👩‍❤️‍💋‍👩，然後瘋狂發展。我覺得客觀上也錯過了一些可以更快發展的機會🚴🏻‍♀️。

　　EW👩🏽‍🏭：今年為什麽想到要融資呢🧑‍🦯‍➡️？

　　WJ𓀑：今年下半年大家會看到，航班管家一系列在市場上的動作都需要錢，找好的人才需要錢，建立規模需要錢。但本輪資金最大的使用途徑是拆分VIE架構，回歸國內資本市場。這個過程中需要優化投資人結構📞，也需要大量的錢進行操作。

　　EW👨🏻‍⚖️：回歸國內資本市場又是出於什麽樣的考慮？現在進展怎麽樣？

WJ🧓🏼：去年4月，包凡和我喝咖啡的時候說，如果你只看眼前一兩年的事情👴🏻🧠，人民幣資本市場不見得比美元市場好到哪裏去⚛️。但是如果你看未來五年🫲🏽，人民幣市場會更有優勢，今天出現的問題也會逐漸得到解決。同時航班管家又是面向C端的公司🖼，無論是融資，還是獲得消費者的認同，在中國的資本市場上顯然會獲得更多的益處♖。現在拆分已經接近完成，我們準備登陸新三板。

　　EW🧕🏿：C輪融資的投資方比較多元化😭🍷，他們會給航班管家帶來哪些幫助🚵🏽？

　　WJ：C輪融資由民航股權投資基金、民航合源投資中心👨🏻‍⚖️、海航凱撒🧑🏿‍🦳、大鵬航空、寧波凱撒🗺、經緯中國等機構共同出資，看起來接近十個投資人，實際上就兩類🧑🏽‍💼：一類戰略投資人，一類財務投資人。戰略投資人是民航基金和海航凱撒，他們很重要，分別代表了航空資源和旅遊資源。航班管家是一個賣票的入口👻，也是旅行用戶的入口🙆🏽。以上兩項資源給我們未來的業務提供了更多的想象空間。財務投資人則認為航班管家這件事恰逢其時🙎🏼‍♀️，他們背後的資源都會對公司有所幫助🙋🏽‍♀️。

　　有了他們的支持🤹🏃‍♂️，我們在戰略✢、方法和切入市場的角度上，都會與潛在的對手，甚至今天比我們大十倍的競爭對手產生了重大的差異化🙅🏼。這種差異化給我們未來帶來了巨大的發展機會。

　　EW👱🏻：未來他們與航班管家之間會有哪些合作？

　　WJ：今年4月，航班管家與海航旗下的金鹿公務航空達成了深度合作💁🏿‍♂️。公務機乘坐舒適🪖、行程安全，但是價格高，信息也相對封閉，普通消費者很難有機會乘坐公務機🏰。隨著移動互聯網在各個領域的滲透，公務機的運營商也在尋找新的業務模式的可能性🤽‍♂️。航班管家與金鹿公務會一起做公務機在線預訂平臺🙇🏼，以“拼機”的方式讓公務機進入大眾消費市場🦫。

　　還是在4月，我們跟海航凱撒成立了合資公司“夥力旅行”🌒，專門做特色境外旅遊產品。接下來與其他航空公司也會有一些合作。

　　EW🎥：民航基金這個“國家隊”的資源很重要嗎？算是行業的門檻嗎🙁？

　　WJ：第一，他們是航空背景🫷🏻，對整個產業的理解顯然比我們深刻清楚多了。民航局🚙🔹、保險公司都是他們背後的LP，未來在幫助我們製定戰略方面肯定有很大幫助🧑🏼‍🍳。第二，他們在航空💖、數據等方面的資源都可以成為我們發展業務的重要組成部分。

　　EW：我們作為一家互聯網民營企業，與國企打交道以及進行業務上的合作，會有工作方式和溝通方式上的差異嗎☎？

　　WJ🧑🏽‍🍼：我們是典型的互聯網民營企業🆖，就是不見得所有事都想清楚🥖，大致想得差不多就開幹了。對方是國企背景，又代表行業資源⛸，非常穩健🎿，同時對風險很敏感，所以在敲定融資的最後談判進行了19個小時。雖然條款一個一個地過、反復過🏋🏼‍♂️，甚至是一個措詞和標點符號都要談論幾個小時，但實際上大家都是強烈地希望迅速促成這件事情🏢。同時也是通過談判，更加明確雙方合作的意向，然後在有分歧的地方找到雙方都能接受的做法。

我認為不管什麽類型的企業👩‍🌾，能坐在一起談判的🔊，都是非常聰明出色的人🕛，他們的經驗很豐富。雙方也在相互理解的基礎上相互學習，把雙方的長板資源結合在一起，做一件更有想象力的事情👳。

　　EW🤑：航班管家剛剛過完七周歲生日，您如何總結這七年的發展歷程💚🤳🏿？公司的關鍵節點是什麽？

　　WJ：我們把第一個七年歸納為管家歲月，核心是賣好票🚀🧑🏿‍🔬，不管是機票還是高鐵票。

　　這公司是2009年成立的。那年我和老李(李黎軍🅰️👩🏿‍🏭，航班管家聯合創始人)都在玩iPhone，意識到iOS前景廣闊🔽，一個能在iPhone上提供航班信息查詢的應用👨🏿‍🦳，肯定是個大機會🥯。現在看即使當年我們那麽敏銳👌🏽，也沒有預料到這七年發生了如此巨大的變化。很幸運的是，我們是7月上線☁️，11月就趕上了iPhone正式進入中國大陸市場。作為為數不多的中文iOS應用，航班管家被選進了App Store，迅速積累起第一批用戶。到2009年底，我們已經有7萬用戶。

　　2010年進入快速發展階段⚙️，幾乎不費一槍一彈就從7萬用戶增長到100萬🧔‍♂️，那一年我們完成了紅杉資本A輪500萬美元的融資💂🏼🙋🏼‍♀️，在當時已經算是A輪估值比較高的公司。直到現在♻️，只能說我們做對了一件事情，正好碰到一個時機👨🏼‍🎤，我們的產品在又市場上絕無僅有，一騎絕塵，幸福得像花一樣。然而🌼，有時候幸福來得太快，也不是什麽好事。

　　到了2011年，攜程、去哪兒來了🧎🏻‍♀️，飛常準🧔🏽🫙、航旅縱橫也來了。不僅我們看到移動互聯網是個大機會🌄，所有人都看到了。後來看其實這些對手給我們的壓力很大，只是當時渾然不覺🗝，認為大家夥來了，說明這個市場變得更有價值，航班管家不再是獨立作戰🧑🏼‍🦲🚆。我們也開始建立獨特的基於航班信息的數據體系🙍‍♀️，相當於被動卷入了市場競爭。

　　2012年🤽🏼‍♂️，我們發現，攜程和去哪兒本身就有巨大的用戶，而且投入了相當於我們百倍甚至千倍的資金用於研發產品和爭奪用戶🦆，航班管家之前積累的優勢慢慢被超越。飛常準、航旅縱橫又攜中航信、民航局等國家隊入場🌹，在數據上具有一定的壟斷性🧑🏽‍🦰。我們多多少少有點被打懵的感覺，不知道該怎麽辦👸，除了躲在墻角🚴🏻，沒有更好的辦法。

　　在航班管家七年的歷史中🕢，這是一段比較灰暗的日子。事實上我們在2011年底就融了B輪，拿了經緯創投和Greylock的1500萬美元👇🏻，但是不敢花☄️，因為知道這錢花出去就當炮灰了。今天看來這是一個特別對的選擇🧏🏼‍♀️，當你不知道該幹什麽的時候🛌🏿，就應該蹲下來，保存體力🧑🏽🪽，防止被槍林彈雨傷到元氣，還可以有絕地反擊、重新站起來的機會🈳。

　　2013年🈯️，我們的確重新站起來了⚒。2012年底，航班管家決定從移動信息切入至移動交易🕣🪗，非常艱難地賣出了第一張機票。2013年4月，高鐵管家上線，直接進入交易環節賣火車票。這是公司歷史上非常重要的一個轉折點，同時也帶動了航班管家繼續發展的信心🤱🏽。

　　2014年👨🏻‍🍼，航班管家在機票👆🏻、火車票預訂業務的基礎上，開始嘗試場景電商，在航班管家和高鐵管家中植入商城業務🔬，貫穿用戶的整個出行過程。大概是找準了時機✊，做對了事，那年交易額接近60億元🧑🏼‍🌾，嚇了所有人一跳。這真的是一個裏程碑般的數字🚣🏿。

　　2015年底，我們進一步推出了夥力專車，提供一口價接送機服務，現在已經覆蓋國內41個城市，每天的訂單量已經超過一萬單🌌。

　　相對於過去七年的管家歲月🏏🦄，未來七年是“夥力時代”，主題就是賣好貨。賣好貨遠遠超過了賣票的範疇🚰，成為我們新的目標。

　　EW🧎🏻‍♂️‍➡️：從“賣好票”到“賣好貨”，推出“夥力”系列的邏輯是什麽🙌🏼？

　　WJ：過去七年，我們通過賣票積累了大量高凈值用戶👨‍🦼‍➡️📝。經常乘坐飛機🕓、高鐵的都是社會上最有影響力、最具消費能力的人群。同時他們對周圍的人有足夠的影響力，在自己的需求得到滿足之後，會樂於分享給其他的人。比如我買了一袋大米🤙🏻，吃起來很不錯，就會推薦周圍幾十個人都去買。

　　現在我們已經把中國消費欲望最強的這部分人納入到了自己的體系裏👩🏼‍✈️。這群人願意在衣食住行上花更多的錢，體驗更好的生活。2015年中國的人均GDP馬上要到8000美元了，根據美國的經驗，這是消費膨脹的一個臨界點🕓。可以預見中國的消費升級會越來越快，中產階級的數量會越來越多。我們已經獲得了大量中產階級用戶🥷🏻，接下來就是為他們提供真正的好東西。

　　EW：您是怎麽定義“好貨”的🤹🏻？

　　WJ：我列了幾個基於當前認知的好貨：一套高品質的紅酒🧟‍♂️，一盒即時送到的咖啡，一次說走就走的周末紐約行，一個真正一口價的接送機，一袋清華出品送爸媽的大米🤘🏽，甚至是一份專為中產階級定製的金融產品🧝🏿‍♂️。這些很可能只是冰山一角🧕🏼。可以這麽說，我們賣的都是中產階級消費升級指標裏的、他們願意花錢購買的產品和服務。

　　EW：說到做場景電商，很多人都覺得電商是個坑，進去之後就會發現很苦、很累。航班管家會怎麽做電商？

　　WJ🦃：電商一直在升級🧵。一是整個產業競爭在升級👩🏼‍🏭，大的平臺越來越大🚀，小的平臺挺難生存的🆙🤷🏽。但是還有第二點，消費者從買所謂的標準品、追求低價，開始追求個性化、差異化的東西。消費者開始追求和別人不一樣的東西💇，而且願意為“不一樣”付出額外的溢價👼。我們老談中產階級消費升級，追求不一樣就是升級的重要趨勢。所以新一代的電商⏏️，無論是航班管家🐚，還是羅輯思維、一條做電商，都沖著這部分“為不同而買單”的消費者去的🤸🏿。

　　EW⚠🧰：我們如何尋找這些獨特的商品💎？

　　WJ♊️：就跟平常電商一樣⛈，找到獨特的供貨體系👭，找到我們認可的品質☕️。當然我們同事前期也賣了各種各樣的商品去做市場測試🧆。

　　EW🕴🏼：相當於通過賣貨來找到你們的用戶真正喜歡的東西。

　　WJ：對。過去電商培養了大量供應鏈管理、庫存管理📇、選貨管理🚵🏻‍♀️、定價營銷管理方面的人才，我們肯定要借用這些人才和經驗，找到適合自己的🏵、獨特的電商模式。你看羅輯思維也在做電商，它的特色是什麽?羅輯思維賣書賣得非常好，它的內容很容易引流到書上，他們在書這個品類上進行了很好的獨家管理，消費者也願意在這裏付出更多的錢，買更多的書🤸🏿。

　　EW🧑🏻‍🎓：從賣票到賣貨🙆‍♀️，是否意味著收入模式也發生變化了🦧？

　　WJ🥊：之前是積累流量🤸🏿‍♂️，現在是變現。

　　EW：您提出“場景電商和夥力才是流量變現的方式”。能否回顧一下過去幾年航班管家的變現探索？

　　WJ📒⭐️：我們其實一直都有變現，從賣出第一張機票起就有收入了。過去七年有保險收入、廣告及營銷平臺收入等，但過去幾年這些收入都不是最重要的，那時的業務核心是讓我們積累了大規模高質量的流量和用戶👨🏻‍🍼。2015年起，我們嘗試做電商𓀂，有了一定的經驗積累，2016年才會做出判斷——我們是有機會賣好貨的，因為我們知道用戶在哪裏，也知道可以用什麽樣的方式向他們推薦好的商品。大米就是一個特別好的例子5️⃣，短短幾周時間賣出去了幾千份。

　　EW🐁：2015年的交易額是多少🌓？

　　WJ：接近200億元🔸。今年航班管家的銷售額有望實現2至3倍增長，突破500億元。2017年的目標1000億元👨🏿‍🦰，屆時將成為市場上最大的兩家交通預訂平臺之一。

　　EW：現在的用戶數量大概是多少？

　　WJ：日活躍用戶超過300萬，日消費用戶大於40萬😲。

　　EW：有多少員工？

　　WJ👓：400多人。公司在深圳註冊，北京是總部，武漢的公司主要是技術人員⛓️‍💥🤷🏿‍♂️。其中有300多人在武漢，北京有100人🤽‍♀️。

　　EW：運營航班管家的過程😎，對您個人最大的吸引力是什麽？

　　WJ：就像爬山一樣，每一兩年爬到一個山頂🚶🏻‍♂️，你以為可以歇會兒了，突然發現遠處有更高的山和更漂亮的風景👩🏿‍💼，於是接著幹⛹️‍♂️。人生就在於你每走一段，都會看到比過去更精彩的東西。你只要對精彩的東西保持足夠的好奇心，就可以一直往前走👨‍🦼‍➡️。

　　EW⚅：去年5月您還出資創辦了“連咖啡”，現在相當於同時管理兩家企業嗎？

　　WJ🎊：談不上管理兩家公司🧍。我只是連咖啡的聯合創始人🕠，他們有自己的CEO和團隊。我只是利用自己的時間，發揮一些獨特的作用🪱，比如設計商業模式，設計用戶體驗和設計產品方面。公司剛剛啟動的時候，我在上面花的時間更多一點，一旦步入正軌4️⃣💪🏻，就很少操心了。航班管家和連咖啡是兩個公司🗑，也是兩個節奏。我是航班管家的CEO，自然會在這裏花的時間多⚅。

　　EW：您平時是怎麽進行時間管理的？

　　WJ：關於怎麽做好時間管理，我在這方面是個高手👩‍👩‍👧。我可以同一時間做很多件事。我特別善於做“計劃中的計劃”。我面前擺了四五件事，有些事情需要現在就做🤦🏻‍♀️🔯，有的則要計劃一下什麽時間做，還有一些事需要計劃什麽時候開始計劃做，這是我做事最大的特點。比如說我開始做一個項目，我會想下周在哪個時間段去計劃這個項目，到了那個時間應該開什麽會🎑💂🏼‍♀️，找什麽人🏗。當然會有變動，對效率有所損失，無非就是判斷這個變動的優先級，應該先變哪個再變哪個。

　　EW：最近在看什麽書？

　　WJ：我最近畫冊看得比較多，攝影畫冊、藝術畫冊🤏🏼，日本的浮世繪畫冊等等💆🏿‍♀️。並不是經常讀成功學、管理學、心理學方面的書。我覺得對工作最大的幫助是提升個人修養。人越心平氣和，越有時間仔細思考，越能強烈意識到自己真正想要什麽，自己想和別人分享什麽，這才是對我最大的幫助。

　　EW：您有特別的方法讓自己心平氣和嗎👨🏻‍🦯‍➡️？

　　WJ：我小時候學過畫畫，稍微有點基礎❎。我最近每周畫一幅小畫，好處是在這幾十分鐘裏人會變得非常專註，聽不到外面的聲音🪖，世界一下就安靜了💃🏻。