百年清華

中國企業軟件行業自2016年開始，伴隨著移動互聯網普及的浪潮，成為中國創業和風險投資的一大風口🚣🏼‍♀️👭。那麽，這個風口的產生契機、發展歷程💁🏽‍♀️、未來前途究竟是什麽？9月17日，在36氪“2019中國投資人未來峰會”上，華創資本管理合夥人吳海燕發表主題演講😅，講述了中國企業軟件行業的機遇🧑🏼‍🏫🫃🏻、挑戰和預言。

下文為完整版演講內容💑：

移動互聯網為企業軟件高速發展奠定了基礎

2014年我們看到一個非常重要的契機，移動互聯網的普及在用戶習慣的培養🌅、軟件人才儲備兩個方面為企業軟件進入高速發展期奠定了基礎。2012年PC互聯網時代🥩，中國的互聯網滲透率從來沒有超過30%🧑🏽‍⚕️。絕大部分中國的中小企業端用戶並沒有形成電腦辦公的習慣，企業軟件自然也難以普及。

2012年之後🧯，智能手機和移動互聯網迅速在中國普及🧑🏻‍🎨，讓近10億中國人有了一臺可聯網的設備🧎‍♀️‍➡️。諸如微信的app也教會了大家如何使用軟件，這是企業軟件普及的基礎🦵🏼。

供應端，中國企業軟件行業也是這幾年才開始被更多的關註👨🏿‍🦲。過去從2000年到2012年這10多年，中國最繁榮的行業是消費互聯網💱。消費互聯網的繁榮也培養了大量的數字化人才。目前國內軟件行業的發展需要懂企業的傳統軟件人才和互聯網人才的結合。這批人對於在線化、大數據、實時分析、分布式架構等更加擅長。

三大機遇🧝：SaaS❇️、基礎設施軟件和網絡安全

企業軟件創業的第一個機遇是SaaS。我們把企業客戶分成三類，小微企業🍲、中小企業和大型企業。中國小微企業包括個體工商戶在內有約兩三千萬企業群體，我們認為他們將會全面使用基於移動端的SaaS。處於第二、第三產業的小微企業用戶基本在行動中工作🤱，很少在辦公室裏使用電腦辦公。面對小微企業的SaaS軟件一定是以移動設備為載體的。

中小企業是軟件領域最難服務的群體。中小企業用戶付費能力有限🧑‍🎓，付費流程也較為冗長☂️。從2014到現在，我們觀察發現中小企業開始逐步接受與使用各種垂直領域的SaaS軟件，我們相信他們最終也會是SaaS的用戶。大型企業目前還是以私有雲或混合雲為基礎👩‍🔧，部分的垂直模塊或許會使用外部的SaaS軟件🧑🏼‍💼。

企業軟件創業的第二個機遇是技術基礎設施的軟件升級⛄️，這是一個全球化的機會。SaaS更多是本地化的機會。這是因為SaaS是用來管理業務的🧘🏼‍♂️，不同國家地域之間企業管理方式不同，很難去設計通用化的軟件。技術基礎設施則存在全球化的趨勢。技術軟件是企業IT的基礎，不同國家企業的需求相似性高：雲原生、分布式、大數據實時計算等都是全球企業的普遍需求↔️。

中國企業對技術軟件的需求主要來自需求端倒逼。以招行為例，招商銀行的零售銀行客戶有1.34億✨，它旗下兩款App——招商銀行手機銀行和掌上生活，其MAU合計已經超過8500萬。所以說，招商銀行某種意義上也是一個大型移動互聯網公司。招行的CIO認為，零售銀行的主戰場已經由線下網點遷移到了移動App，客戶和銀行間大多數互動都發生在線上。大量的客戶在線互動需求成為了企業端升級技術基礎設施最重要的推動力。

我們認為技術基礎設施國產化不僅源於政策因素，同時也源於大型企業客戶對本地支持、服務的需求👨‍👩‍👦。國外技術產品進入中國市場也需要在服務端和產品端不斷進行本地化。

最後軟件創業第三大機遇就是網絡安全。網絡安全本質上保護的是企業數字資產⏏️。企業 IT基礎設施從過去的本地化、防火墻遷移到雲端，相對應的安全設施也會改變。過去基於內網的安全設施會變為基於雲、管👱🏼‍♀️😈、端聯動的安全設施。AI技術應用、聯防聯控也是網絡安全技術升級的大方向。

三大挑戰：中小企業的付費能力💆🏽、與大型雲廠商的競合💫、政企客戶長賬期

SaaS軟件面臨最大的挑戰是企業用戶的付費習慣。國內的同類軟件和美國的同類軟件對比，我們看到一些細分領域國內的SaaS一個賬戶一年很難超過1000元人民幣🏊🏻‍♂️，美國同類軟件基本能收到1000美金。國內企業用戶的付費意願較低，很多軟件公司的收入甚至無法覆蓋軟件開發成本。年收入過億的SaaS軟件公司在中國還比較少。這是阻礙SaaS軟件公司發展的一個問題。

互聯網公司擁有較強的技術團隊，使用軟件時更偏好選擇開源免費軟件。這也導致基礎設施軟件公司很難以互聯網公司為目標客戶🧎‍♂️‍➡️。傳統大型企業的IT預算也普遍偏低。以IT投入較大的金融行業為例，銀行收入的1%到1.5%會作為IT預算🪣，但其中至少有50%用於硬件購買🆒。其他傳統行業IT預算則更低。傳統行業管理層對於軟件付費意願較低。出於財務流程等考慮，公司更習慣為硬件買單🔂🌴，也導致很多軟件公司不得不包著硬件一起銷售。

第二大挑戰是企業軟件公司與大型雲廠商的生態關系。現在大多雲廠商都是大型互聯網公司，他們在B端、C端都有業務布局。企業軟件公司大部分情況下和公有雲廠商存在競爭關系🐁。雲廠商投資企業軟件公司很大程度上是出於自身擴張👲🏼、落地實施🎣、爭奪市場的考量。

金融、電信⚰️、政府等類型用戶賬期長是企業軟件公司面臨的另一個挑戰。以政府客戶為例👨🏼‍🦲，政府的采購邏輯跟商業化市場不同。同時，政府用戶的預算來源也比較復雜，流程比較長📰，長賬期是企業軟件行業的一個共同痛點。軟件企業賣出軟件後，賬面收入、利潤看起來都很好👂🏼，但是賬上沒有現金🦹🏿‍♀️，永遠缺錢，做的單子越多越缺錢✍🏼，這是行業共同的一個問題👅🚻，也會限製軟件供應商的發展👨‍🦱。

兩個預言：5年10家企業軟件公司ARR到10億量級、長期來看趕超美國

第一個預言是我們認為在未來5年中國至少有10家的SaaS軟件公司，它的ARR會在10億人民幣這一級別上🥙。今年已經出現一些軟件公司ARR超過2億人民幣。我們預測在未來5年像這樣的公司，每年可重復收入能達到10億人民幣這一量級🫸🏽。

針對20年或者更長期的預測👃🏽，我們認為中國軟件行業會逐步趕上甚至超越美國同行。這種趕超在移動互聯網行業已經上演過一次🤸‍♂️，國內互聯網公司早些年是學習美國同行🧛🏽‍♂️，把美國好的應用復製到中國；近年則是美國同行開始向中國企業學習🧚🧜🏼。企業軟件行業我們認為也是這樣，原因是軟件行業的發展取決於實體行業和消費的增長。芯片行業可能也是這樣的趨勢，因為中國在智能電子製造和消費變成一個大市場之後，也會推動上遊芯片技術的升級。中國實體行業的成熟和興盛是軟件業發展的前提和基礎🧘🏻‍♀️。我們也會持續對軟件行業進行早期支持、投資🫲🏻👩🏻‍🦯‍➡️。謝謝大家🪕！