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據《鈦媒體》報道，木瓜移動創始人沈思創業5年，就“扔掉”手中項目三次，又重新開始，如今轉向交叉換量平臺，沈思和木瓜移動將面對的是另一個飛速成長的領域，及全新競爭對手。沈思的“試錯”和“舍棄”循環也許還將繼續下去。

沈思的木瓜心經

　　當鈦媒體記者見到沈思的時候北京剛剛入春，一股倒春寒讓早晚天氣冷得逼人。我們來到木瓜移動在海澱區知春大廈的辦公室時是3月的一個下午，這時的沈思已經病了一個星期。

　　“再過一個星期估計(感冒)還這樣，就今天吧。”沈思穿著一身便裝，把運動衫的帽子掀起來戴在頭上。

　　如果不是同樣清晰的思路和談吐，很難將眼前這個穿著運動裝、帶病工作的“女強人”形象跟那個《非常勿擾》裏的10號美麗女嘉賓聯系起來。2011年8月份，沈思連續參加了21期《非誠勿擾》節目。不過，她沒有在節目中牽手成功，反而得到了一個“互聯網美女CEO”的稱號。

　　接觸下來，她本人更像是那個在《非你莫屬》中提問求職者Java編程問題的Boss。不過，是《非誠勿擾》，讓她和她背後的公司廣為人們所知。當初在《非誠勿擾》的節目上，沈思坦然說自己想要找一個“能接受女生有一份自己的事業”的男生。沈思口中的事業指的是木瓜移動。木瓜移動是沈思的創業公司，於2008年3月創辦，主要產品有Android平臺上的遊戲社區，開發者孵化器，供手機遊戲接入木瓜平臺的Social SDK，Papaya Game Engine(遊戲引擎)，以及去年剛剛推出的Android和iOS交叉推廣平臺AppFlood。

　　2013年3月21日，是木瓜移動成立5周年的日子。5年的創業歷程，讓沈思成為了一個成熟的跨國公司CEO。

　　這段創業之路並不平坦。沈思甚至稱，創業就是“做了一百件事情，九十九件都是錯的”。不過，在這些年的創業經歷中，她還是摸索出了試錯之道，才有了如今在鈦媒體記者面前的坦誠和自信。

　　受google影響，堅持要做平臺

　　沈思的頭上頂著許多令人欣羨的光環：典型的人們意識裏的美女和才女。意昂体育平台學士、斯坦福大學雙碩士、在Google的工作經歷……但最終，她還是放棄Google，選擇了自己創業。創業，才是她夢想的落腳點。

　　如果不是創業心思“作祟”，沈思完全可以待在Google繼續工作——2004年從斯坦福大學畢業後，她成功地加入了Google。後來，2007年，沈思申請回國，參與創建了Google中國的移動部門。

　　如果稍加了解沈思的經歷，就會發現，沈思離開Google是一種必然。她加入Google的動機並不“純潔”：早在高二的時候，讀完比爾·蓋茨《未來之路》的沈思受到了這本書的鼓舞，產生了創業的想法。此後，她一路考上了意昂体育平台，並前往斯坦福大學攻讀碩士學位，為的就是讓自己足夠優秀，圓一個“創業夢”。

　　從學校畢業之後加入Google，對沈思來說是一種偶然：當初，一心想創業的沈思在意昂体育平台意昂會上遇到了北極光風投基金的鄧鋒(他也是日後木瓜移動的天使投資人)。鄧鋒建議沈思，想要創業，最好先去一家公司邊工作邊學習，從產品經理做起。

　　“你只要做過了產品經理，整個創業的過程就知道了，包括怎麽做一個產品、如何推廣。”鄧鋒告訴她。於是，沈思選擇了當時剛剛在納斯達克上市的Google。

　　在Google的經歷無疑影響了她今後的創業道路。在沈思作為移動事業部產品經理的日子裏，她提前看到了移動互聯網的未來。 她接觸了後來Google對Android的收購，負責了Google移動廣告產品的研發與推廣，包括為此同歐美運營商和廣告商進行了接觸和談判。同時，受到Google開放環境的熏陶，沈思對“開放”和“平臺”有著堅定的信念——沈思說，自己“一定要做平臺”。

　　木瓜利用5年的時間做到了如今的規模：它目前是美國和西歐在Android上最大的移動社區遊戲平臺，可以直接叫板著名社區遊戲運營商DeNA和GREE。木瓜移動公司地點在北京，另外在舊金山和倫敦成立了辦公室，整個團隊加起來共有100多人。

　　09年，木瓜開始盈利，而對此沈思只是說，目前“我們活得很好”。“我們一直都希望我們公司能夠做一些很不錯的產品出來，希望很多人都會去用。這是一件我們更想做的事情。”她說，“掙多少錢對我來說不是特別重要的事情。”

　　在沈思與鈦媒體記者的對話中，沈思顯示出更多的是對木瓜的自信。誰會知道，在這種自信的背後，是沈思的屢次試錯以及數次“扔掉”產品、重新來過?

　　幾次三番“扔掉”產品

　　沈思是個80後。2011年，《財富》(中文版)將她評為“中國40位40歲以下精英”第39位，2012年的時候，她的名次上升到了31位。

　　這與木瓜的成長密不可分——據木瓜方面透露，木瓜移動平臺擁有7800萬用戶和超過300款的社區遊戲，用戶APRU值達到了12.6美元(2012年8月數據)。

　　創業之初，iPhone剛剛發布，Android還未出世，國內的移動互聯網行業也落後於世界，沈思因此選擇了海外市場作為切入點。時至今日，木瓜的主要市場仍然在海外，公司總部在北京，舊金山和倫敦的團隊負責推廣、銷售以及孵化開發者。

　　沈思創業之初就想要做一個移動互聯網上的平臺，她相信平臺比單一的應用或者遊戲更具有價值。而木瓜也為了這一目標，經歷了數次轉向，幾次三番地“扔掉”手上做的產品。

　　“我們最早的時候做的東西是在Java上，叫Papaya Free，跟現在的微信挺像——在WIFI上可以讓用戶發短信、留言、打電話。但是當時做那個做得很苦，那是在smartphone之前。”沈思說，“做那個掙不到錢。而且，因為我們在海外市場，那時候Skype做得比較大。”

沒有推廣、沒有收入，Papaya Free僅僅做了幾個月的時間。沈思決定另找出路。

“Facebook在web上做得很好，我覺得在移動上應該也有一個這樣的東西，但這個想法很簡單。08年的時候，Facebook在美國已經超過MySpace成為第一大SNS了。後來我們覺得，在移動上做一個SNS，用戶是沒有這個需求的，因為Facebook可以直接搬到移動上來。所以我們就做一個遊戲上的。”

　　當時，PC互聯網上農場類遊戲十分火爆，而移動互聯網還沒有相應的遊戲。於是，沈思迅速決定放下手中的項目，全面轉向木瓜第一款iPhone遊戲木瓜農場(Papaya Farm)的開發。

　　“iOS上，我們算是開發社交遊戲很早的，所以當時我們獲得了很多用戶。”沈思說。

　　農場木瓜一經上架App Store就獲得了幾百萬的用戶數，隨後用戶總數超過了千萬。緊接著，木瓜移動又開發了木瓜魚、木瓜泡泡龍等遊戲。

　　“做遊戲是因為不得已。想做平臺，沒有任何用戶量，什麽都不是，誰跟你玩啊。”沈思笑著說。

　　“所以就用最開始的幾款遊戲積累用戶量，這樣才能把這些用戶量積累到社區上。”沈思說，“而且遊戲是離錢最近的，還是有收入上的考慮的。”

　　然而，一次事故讓沈思不得不進行了第二次“扔掉”——放棄在蘋果上做平臺。2009年11月，木瓜移動的App被蘋果全線下架，事前蘋果未作任何知會。經過幾番周折，沈思得知，是木瓜的平臺化發展引起了蘋果的警覺——在iPhone上發展另一個平臺，這是政策嚴格的蘋果所不允許的。

　　蘋果的封殺給了沈思不小打擊，但沈思也因此決定轉向剛剛起步、更加開放的Android平臺。此時，來自DCM的400萬美元的A輪投資讓木瓜有了發展下去的保證。

　　彼時的Android已經顯示出了超越iPhone的能力。更重要的是，它的開放性讓沈思更容易實現木瓜的平臺夢想。木瓜轉向到Android上後，就在Play商店中被推薦(在國外，商店渠道還較為單一)，引來了第一批用戶。後來，木瓜開始進行遊戲之間的互相推廣，因此在Android平臺上用戶量也增長了起來。

　　緊接著是第三次。2011年9月，木瓜宣布不再自主開發遊戲，而是轉向扶持第三方開發者。

這一步的背後是沈思對平臺的繼續押註，並且將平臺延伸到了遊戲之外。

木瓜構造了一個Android平臺上的用戶社區——類似Facebook地，用戶可以進行動態更新、關註圈子、聊天、互相推薦遊戲等。同時，木瓜對第三方開發者開放了Social SDK(包含了木瓜自己的虛擬貨幣支付系統)，允許第三方開發者利用SDK接入木瓜的社區獲取用戶;還提供了Papaya Game Engine遊戲引擎，幫助開發者快速開發手機遊戲。

　　在宣布停止自主開發遊戲之前的2011年6月，木瓜就推出了自己的孵化器，對開發者團隊進行孵化。

　　“我們以前覺得，社區遊戲可能會占到半壁江山。但是我們發現，遊戲是豐富多彩的，人們還是會玩很多不同種類的遊戲。遊戲社區這個事情能做到多大?我現在覺得，它能達到的規模要比我以前想像得小很多。這就是為什麽我們這塊會相對弱化，更多地強調我們這個大平臺。”沈思說。“很少有人會完全出於遊戲而和一個人形成牢固的聯系，遊戲的過程就是最好的交流，除非你能幫助他們拓展交流和活動範圍，否則他們沒有理由留下來。”

　　但這種轉向還意味著收入的減少。“做遊戲肯定很賺錢。以前收入是100%，但轉到平臺之後只有分成，20%到30%，所以收入肯定是一下子就降下來了。但是因為平臺增長是很快的，增速比單個遊戲快太多了，所以慢慢慢慢收入就又起來了。”

　　目前，木瓜正在經歷著第四次變化，這一次沈思沒有預先想到。這次轉變並不是“扔掉”——而是沈思發現了另一個更大的想像空間。

　　“我們的社區做著做著，跟木瓜合作的開發者互相之間換起(用戶)量來了，甚至有人買賣流量。他們覺得，從社區來的用戶已經不夠他們用的了。”沈思說，木瓜平臺上的開發者，開始互相在各自的應用中交換用戶，“但是因為我跟你換一次，跟別人換一次，每次都要對接，很麻煩。這時候，有的開發者就跑來找我們，問可不可以開發一個系統，讓開發者在系統中互相換量。”

　　沈思意識到這可能是一個更大的機會。2012年5月，木瓜旗下的免費Android和iOS交叉推廣平臺AppFlood誕生。

　　“做了一百件事情，九十九件都是錯的”

　　沈思曾經在一次演講中稱，自己之所以在別人眼裏看起來比較順，是因為“將所有的可能都試過了”。

　　沈思的求學經歷已多次見諸報端，在此並不需要多費筆墨;在創業過程中，沈思繼續堅持了“試過一切可能”的思維。

　　“很多真正做得很成功的公司，其實有時候也不知道自己是怎麽成功的。他們可能試了很多次，有一次忽然就試對了。”沈思笑著說，“但是創業就是要減少自己的試錯成本嘛，所以試錯對創業來說是一個不可避免的過程。”

　　不過，試錯不代表無的放矢。沈思說，用戶的需求是她判斷的最重要的標準。

　　“特別特別難的時候，只要你相信大方向是沒有錯的，你看到了用戶的需求，而我做的東西還沒有完全滿足用戶的需求，我就會堅持。但是有的時候我做著做著，發現我把用戶的需求看錯了，那麽應該義無反顧地把以前做的所有的東西放棄，不應該有包袱，應該扔掉，馬上去開始新的東西。”

　　“你必須整理出一個方向來，然後往裏面鉆，看這事兒能不能成。能還是不能，有希望我繼續做，還是我馬上轉向。不然每個方向都考慮去做，每個方向去試一試，每個方向都是淺嘗輒止。沒戲的。不知道哪個是好，哪個是壞，根本看不清楚。”鈦媒體問到沈思的創業經驗時，沈思如是說。

　　沈思說，在木瓜移動的這五年裏，試錯、扔掉，太多了。“招人的策略、招多少人、融資的策略，包括產品上的一些features，都是。”沈思說，“包括做Papaya Free，自己做的遊戲，都被我們扔掉了。”

　　實際上，在國內市場的拓荒中，木瓜曾一度遭遇困難，經歷了另一次“扔掉”。

2012年2月，木瓜移動在成都設立了分公司，在成都高新區天府軟件園超過2000平方米的辦公室，計劃把成都打造成木瓜繼矽谷和北京之後的第三個孵化基地。

在成都，木瓜主要經營的是孵化器項目，為開發者提供辦公環境、策劃、項目推廣和遊戲開發等服務，然後與開發者按比例分成。然而，僅僅6個月之後，木瓜悄然關閉了在成都的辦公室。

　　沈思稱，當時由於辦公室離市區較遠，交通不方便，被孵化的團隊大都在家裏辦公。這導致了辦公室的入住率並不高。

　　於是，木瓜選擇了撤銷辦公室。目前，成都孵化器並未關閉，而是轉而采取了遠程孵化，依靠木瓜移動在手機遊戲海外推廣的經驗和資源幫助創業者。

　　同時，對於整個中國市場的開拓，沈思也並沒有想好從什麽角度切入。

　　“國內市場很有意思。國內市場是個很特殊，很不一樣的市場。所以我們沒想好切入點在哪兒。Android在國內渠道碎片化了。因此，我們之前所有的遊戲，遊戲社區，包括AppFlood的主模式——買賣模式，在國內都不做。我們只在國內做一件事情，幫人家換量。國內大的、大家耳熟能詳的應用，幫他們之間互相換量，或者幫他們換國外的量。只幫人換，不買賣。”

　　“但這意味著沒有收入。”記者說。

　　“無所謂啊，我做得起啊。”

　　木瓜海外團隊的推廣也是從零做起。“我們做社區的時候，誰都不認識，只能一家一家去拉，確實很辛苦。現在因為我們在行業裏有一定積累，所以很多人都認識了。現在我們出了新的東西，只要好，跟人說一聲，他們就都會圍上來用。所以就沒有這麽費勁。”

　　沈思說，用戶量是呈指數增長的。“你一開始從一個到兩個的時候是很困難的，但是從10個到100個就很容易。因為這10個很可能跟他認識的10個人講。我們的市場在推廣的時候也會在講這個事情。只要你的東西好，有獨特之處，大家都在講，復製起來就會很快。”

　　“我們歐洲那邊的BD會去各種地方開會。在俄羅斯我們有很多合作的開發者，中東也有，以色列什麽的，我們的BD都會cover到。國外市場的BD經常去開會演講，那邊的開發者因此就知道我們了，就會去嘗試。現在，東南亞、印度、日韓都有一些開發者進來。”沈思總結了國際市場的拓展經驗，“我們的想法是，一是繼續擴展非本地的網上的宣傳，另外一個就是，哪一個地區的當地人特別需要，我們就會在當地建立辦公室。”

　　管理好一家跨國公司並不容易。今年1月，沈思在中美IT人才俱樂部第一期活動上分享了經營一家跨國公司CEO的經驗：

　　第一，在中國市場上，木瓜在短時間內進行了大肆宣傳，卻收效甚微。沈思認為，由於中國市場環境復雜，用戶挑剔，所以直接把美國模式搬到中國，會遇到各種問題。

　　第二，隨著公司的壯大，海外負責BD和市場業務的美國本土團隊與中國團隊產生了隔閡。為此，沈思重新選擇了一個有兩次創業經歷並且能夠雙語溝通的美國人來領導美國團隊的運作。

　　第三個經驗來自她的朋友。她的朋友在與某知名投資人的合作中，遭受了議價的變更。沈思建議找一個了解中國市場的合作夥伴。在選取投資人上，她建議找那些做過較多投資的VC，能給創業者帶來很多有用的資源。

　　“大家都很明白創業公司就是這個樣子的。不是說你想是什麽樣，就會是什麽樣。這樣，我們就會以一種比較平常的心態對待’錯’這個事情。”沈思說，“我們團隊內部的分歧很少，主要就是敲定一個方向去做，如果有問題，再去改。然後不斷地去試別的道路。”

　　沈思覺得，創業過程中對她來講最大的教訓是：“很多需求大家看起來是很冠冕堂皇的，其實是偽需求。你做的，是用戶很想要的東西。即使你做的東西不是特別好，但如果還是能有用戶排著長隊來要你的東西，掏腰包來用你的東西，這個東西才是大的需求。”

　　Papaya Free和AppFlood就是這樣的兩個需求。

　　對於試錯，沈思逐漸看明白了。對於創業過程中的試錯以及扔掉的項目，她顯得很坦然：“剛開始我不知道這個方向該不該堅持，或者這個方向該堅持到什麽點兒停。但是現在這個感覺就會好很多。就會知道，什麽東西，大方向肯定是不會錯了，什麽東西，方向上來肯定是個偽需求。根本不要去試。這樣就會節省我們的成本。”

　　“我覺得經常的一種情況是做了一百件事情九十九件都是錯的。這個是很正常的。”沈思慢慢摸索出了木瓜現在的思路。

　　AppFlood：一門數據生意

　　“GREE用我們的AppFlood跟人家換量。”沈思說到這兒，臉上難掩得意。作為木瓜移動在海外遊戲社交平臺市場最大的競爭對手之一，GREE的加入對AppFlood模式是一種認可。

　　“社區遊戲、遊戲社區，沒有那麽大，所以那兩家(GREE和DeNA)就開始做第一方遊戲了。要不就是別人做遊戲，他們做聯運。”沈思說，這與GREE來AppFlood跟人換量並不矛盾，社區是競爭關系，AppFlood讓兩者變成了合作關系，“AppFLood沒有一個門派的概念，大家所有人都是平等的，在上面是透明的。”

　　2012年5月，AppFlood正式上線。AppFlood允許大家通過一個接口交換、買賣流量，木瓜在中間不做任何抽成。“我們希望把這個平臺做得很透明，跟現有的廣告系統都不一樣。”

　　傳統的廣告系統的運行模式是，開發者出錢，廣告系統負責帶來流量，但開發者並不知道用戶是哪兒來的，哪裏的流量好，哪裏的流量不好。

　　“我們的平臺做的就特別透明，我今天的這幾個下載是從哪兒來的，給我做了多少展示，轉化率是多少;在上面我的多少換了他的多少。或者我花錢去買的流量，我花的錢值得不值得。或者我給別人的，他是出錢買還是跟我換，中間到底價值是什麽樣的，所有的東西很清楚。”沈思說，“我們自己也代表一部分遊戲開發者，我們孵化的團隊都是我們代表他們去外面找流量的。所以我們完全知道開發者有什麽樣的需求。我們覺得現有的渠道在海外沒有滿足開發者的需求。所以我們就做了這麽一個東西。”

　　AppFlood主要面向開發者，而且所有應用都可以利用這個平臺。沈思說，目前AppFlood平臺上，存在開發者之間交換和買賣流量兩種形式。買賣流量的90%以上是遊戲開發者。

在AppFlood做起來之後，沈思發現了這個平臺顛覆傳統廣告和推廣平臺的潛力。目前，AppFlood是完全免費的。但沈思認為，未來的想像空間會很大——比社區平臺可能還要大。

“Google掌握著所有人的email、calendar、maps，他知道所有人每天跟誰在一起，都在幹什麽，都在哪裏。這些東西以後的長遠價值是巨大的。” 沈思的野心是，通過AppFlood，把移動廣告平臺做成一門數據生意。

　　“目前我們掌握了很多開發者的換量數據。我們將來有更多數據的時候，就能夠幫大家提供更多的服務。比如：誰給你的用戶更好，誰跟你更契合一些，甚至你專門要什麽方面的用戶，哪個年齡段，我們都可以弄得到。在這上面我們就可以做一些Premium Service，開始收錢。如果你想要特別精細的用戶的話，你給我付費，我可以專門幫你去做targeting、精準的推廣。”

　　沈思對AppFlood的未來很有信心。

　　“第一，我們是全球唯一一家可以讓人買賣換量，而且不收取任何中間費；第二，我們在國內外都具有優勢，很容易能夠做到讓國內開發者進入中國，同時也可以讓國內的開發者打入海外市場，這也是我們比較獨特的出發點;第三，我們擁有整個業界最透明的平臺，我們希望所有在我們AppFlood上面買賣和換量的開發者得到或賣出去的量究竟都去了哪兒，都能夠清楚的知道是如何運作，效率是什麽樣子，有足夠的掌控權。以上三點，都是據我所知在業內很獨特的，尚未見過第二家。”

　　AppFlood的免費交叉推廣模式很快收到了成效。“AppFlood剛發布的時候，每天能有一個、兩個新開發者註冊就不錯了，現在動不動就幾十個幾十個的。我們會專門分析，這些開發者都是從哪兒來的。有些是我們自己聯系的，有些可能是網上看到介紹我們的文章直接就來了。還有些是Google來的。漸漸地，它自己就滾起來了。”

　　而通過用戶的口口相傳，以及BD團隊的運作，目前AppFlood已經擁有了大約1000家開發者。“我們最大的開發者，在Google Play上裝機量已經1000萬了。”沈思說。

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　　移動上的平臺，是沈思的夙願，如今她發現了另一個平臺富礦。不到一年的時間，1000家開發者，已經是不小的數目。但這場移動廣告平臺的顛覆之路還很長。在轉向交叉換量平臺的同時，沈思和木瓜移動將面對的是另一個飛速成長的領域，以及全新的競爭對手。在這個市場中，有擅長banner廣告的AdMob，有擅長offerwall的力美和有米，有擅長品牌廣告的多盟。現在有了木瓜移動。

　　“換量、精準投放，做到極致，就很了不起了。”沈思並不著急嘗試新的產品模式，下一階段，木瓜將會將更多的精力放在AppFlood上。沈思透露，木瓜針對終端用戶的方案也即將出爐。

聊天結束，如同她匆匆而來，沈思又匆匆離去。這是臺下這位“互聯網美女CEO”的另一面。

(範俊傑)

轉自 鈦媒體 2013年4月8日